Les entreprises ont recours aux appels sortants pour différentes raisons : prospection, enquête de satisfaction, campagne commerciale, suivi postvente… Si prospecter par téléphone requiert un bon accord de dialogue, de nombreux facteurs entrent cependant en jeu pour réussir un appel sortant.

Il faut donc une stratégie efficace pour bien argumenter et retenir l’attention du prospect. Tout repose toutefois sur une bonne organisation et préparation.

Commencez par une bonne présentation

Après vous être mis dans les bonnes conditions, vous pouvez lancer votre appel et vous présenter à votre interlocuteur. Cette première approche devrait alors l’inciter à vous accorder son temps. Il vous faut également une excellente phrase d’accueil, de préférence à la manière d’un prestataire en appels sortants. Vous devez alors soigner votre présentation.

Pour cela, faites-la de manière claire et brève. Dès votre introduction, votre interlocuteur devrait déjà vous identifier et savoir à qui il a affaire. En somme, elle doit être courte et précise.

Expliquez l’objet de l’appel

Après une bonne préparation, il est maintenant temps de passer à l’essentiel. Vous devez en effet préciser l’objet de l’appel. Il vous est par conséquent nécessaire de présenter avec précision les raisons de votre appel. De quoi en retourne-t-il ?

Vous devez faire en sorte que l’offre proposée soit une solution à un besoin spécifique de votre interlocuteur. C’est pourquoi l’explication devrait comprendre des infos sur votre entreprise et capter toute l’attention de la personne au bout du fil. Il faut que vous piquiez sa curiosité pour que vous puissiez dialoguer plus facilement par la suite.

Attirez l’attention de l’interlocuteur

Les premières secondes ou minutes d’un appel sont cruciales d’où l’intérêt de cette démarche. Sachez aussi que votre interlocuteur pourrait à tout moment vous raccrocher au nez s’il juge votre discussion inutile.

Pour éviter une telle situation, il est préférable de parler davantage de ses besoins et des solutions que vous comptez lui apporter. Faites une présentation claire des avantages qu’il pourra tirer de votre offre. Mettez en avant les bénéfices concrets afin de garder son attention au mieux.

Répondez au fur et à mesure aux objections

Les agents d’un centre d’appels ont tendance à apprendre par cœur des réponses aux objections. En général, celles-ci sont pourtant banales et redondantes. Cette méthode est assez agaçante pour les prospects qui ne désiraient pas cette conversation.

C’est pourquoi il est toujours préférable de faire preuve d’intérêt relativement à leurs besoins. Aussi, il vaut mieux traiter efficacement les critiques au lieu de les ignorer. Trouvez alors des alternatives et les raisons qui pourraient les pousser à évoquer ses objections.

Faites preuve d’une écoute active

Un bon vendeur sait parler, mais un excellent commercial sait écouter. Si vous le pouvez, prenez donc des notes durant votre appel. Pour prouver à votre interlocuteur que vous êtes attentifs à ce qu’il dit, il faut lui poser des questions.

Cela vous permettra d’avoir des réponses courtes et d’ouvrir la conversation. Votre interlocuteur pourra alors s’exprimer et vous en apprendre un peu plus sur lui. C’est ainsi qu’il vous fournira toutes les informations dont vous aurez besoin pour clore votre vente.

Engagez votre interlocuteur

Une fois qu’un prospect comprend la raison de votre appel, vous pourrez susciter son enthousiasme. Dès lors, il faut l’engager en lui adressant des demandes posées de manière interrogative et positive. Laissez-lui ensuite le temps de répondre et de reformuler ses besoins.

Préparez la suite en terminant l’appel

Une fois que vous avez éveillé l’intérêt du prospect, faites en sorte de trouver un prochain créneau pour battre le fer tant qu’il est chaud. Préparez la suite de la démarche en reformulant les points importants de la conversation. Incitez-le à les confirmer. Cela vous permettra de revoir les accords convenus afin de prévoir les prochaines actions à mettre en œuvre.